Funnel di vendita: cos’è e come crearlo per la tua attività

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Funnel di vendita: cos’è e come crearlo per la tua attività

Il funnel di vendita  – detto anche funnel di conversione o funnel strategico – è il percorso di marketing che trasforma un tuo potenziale cliente in acquirente effettivo.

Attraverso il funnel è possibile intervenire nel processo decisionale d’acquisto degli utenti e, per comprendere come, è necessario considerare quali sono i fattori che influiscono maggiormente.

Secondo uno studio condotto da Digital Coach sui Funnel Marketing Trends:

  • il 56% degli utenti online decide di finalizzare l’acquisto quando si sente pronto, a prescindere dalle scadenze;
  • il 40% decide di rimandare l’acquisto dei prodotti scelti nella speranza di ricevere una promo;
  • il 15% non riesce a determinare una preferenza;
  • il restante 14% afferma di ridursi all’ultimo momento per prendere una decisione.

Nello stesso studio sul Funnel Marketing, il 54% degli intervistati ha affermato che si aspetta, dopo aver lasciato il proprio contatto, di ricevere supporto o informazioni molto rapidamente. Tra questi, il 66% vorrebbe essere ricontattato entro pochi minuti o, al massimo, entro il giorno successivo.

È evidente che, per aumentare le visite e gli acquisti sul tuo e-commerce, devi innanzitutto lavorare sulla fiducia dei tuoi clienti e farli sentire speciali.

Infatti, avere un funnel di vendita ben strutturato è fondamentale per costruire un business sempre più proficuo nel tempo: azioni come generare un database di contatti in target, raggiungere clienti dormienti con sistemi di automazione di mail marketing, informare i visitatori con un blog funzionale al proprio business e farli sentire importanti, aumentano il valore percepito del tuo brand.

Creare un funnel di vendita, quindi, ti permettere di aumentare esponenzialmente le vendite del tuo e-commerce. In questo articolo vogliamo scoprire cos’è e come puoi crearlo per la tua attività.

Cos’è un funnel di vendita

Il termine deriva dall’inglese e significa letteralmente “imbuto”. Infatti, l’obiettivo del funnel è quello di guidare progressivamente il consumatore nel percorso decisionale che precede l’acquisto: dal primo momento in cui entra in contatto con un tuo prodotto o il tuo brand – quindi entra nell’imbuto – fino ad arrivare al momento finale in cui prende la decisione d’acquisto.

Come suggerisce la metafora del termine, la quantità di persone intercettate nella prima fase del funnel non coincide con quella che effettivamente porterà a termine l’acquisto. Questo avviene proprio perché il funnel prevede una scrematura graduale degli utenti fino ad individuare quelli maggiormente in target per la tua attività.

Come creare un funnel efficace

Un funnel efficace ti consente di ottenere un duplice vantaggio:

  • raccogliere lead targetizzate per il tuo business, ovvero contatti interessati ai tuoi prodotti;
  • aumentare le vendite sul tuo e-commerce.

Analizziamo un esempio di funnel: un utente nota un post sponsorizzato su Facebook e lo trova in linea con i suoi interessi, clicca sul link collegato, lascia la sua e-mail per ottenere un contenuto gratuito (ad esempio, un video o un codice sconto), atterra sul tuo e-commerce e, infine, decide di acquistare.

All’interno dello stesso funnel, una persona differente potrebbe essersi fermata al primo step, ossia il click sul link, ed aver deciso di non inserire l’e-mail.

Questo processo di selezione è determinante per profilare nel dettaglio il target d’utenza più interessato al tuo e-commerce ed effettuare in seguito attività di remarketing verticalizzate.

Il segreto per costruire un funnel efficace è dare attenzione al cliente finale, accompagnandolo in quelle che, per comodità, definiamo le tre fasi salienti del processo decisionale del cliente: la conoscenza, la considerazione e la conversione.

  • Prima fase del funnel: attirare i clienti interessati al tuo brand

Nella fase di conoscenza (chiamata anche TOFU – Top of the Funnel) si definiscono le buyer personas, si individuano cioè i profili delle persone potenzialmente interessate al tipo di prodotto o servizio che offre la tua azienda.

In questo momento l’utente incontra, quindi conosce, per la prima volta il tuo brand e i tuoi prodotti. Se è interessato, interagirà con i contenuti che hai creato e potrai condurlo alla fase successiva del funnel successiva.

  • Seconda fase del funnel: fare lead generation ed incrementare le vendite

Nella fase di considerazione (detta MOFU – Middle of Funnel) gli utenti che erano già stati coinvolti nelle azioni di marketing precedenti inizieranno a valutare la possibilità di effettuare l’acquisto. Alcuni di loro decideranno solo di iscriversi alla newsletter e di rimandare l’acquisto ad un secondo momento. Altri che erano già stati incuriositi dal primo contenuto, saranno convinti nel portarlo subito a termine.

  • Terza fase del funnel: fidelizzare i clienti

L’ultimo step sarà la fase di conversione, il BOFU – Bottom of Funnel. Gli utenti iscritti alla newsletter, quelli che avevano scaricato i contenuti gratuiti oppure messo articoli in carrello senza concludere l’acquisto potrebbero ricevere, ad esempio, un’email con un codice sconto dedicato che li convincerà ad agire in quel momento specifico per non perdere il vantaggio.

In conclusione, il percorso di funnel consentirà al tuo business di aumentare il fatturato e di accrescere il bacino d’utenza interessato ad acquistare sul tuo e-commerce.

Un funnel strategico può essere utilizzato non solo per i contatti freddi, cioè per i clienti che non avevano mai sentito parlare del tuo brand prima, ma anche per coloro che avevano già effettuato un acquisto in precedenza e devono essere incentivati a farlo nuovamente.

Creare un funnel è un processo meticoloso ma molto vantaggioso sia nel breve che nel lungo termine. Questo modello di marketing, infatti, è particolarmente efficace online dove, con il giusto monitoraggio dei dati raccolti, si può aumentare esponenzialmente il volume di vendita e, al tempo stesso, la fiducia dei clienti.